Calificación de Leads!

La calificación de leads se genera para priorizar y determinar los cursos de acción más adecuados. El score (calificación) procura medir qué tan cercano se encuentra un lead para convertirse en un cliente activo de la empresa. El Score podrá ser definido a través de letras, estados (frío, caliente, tibio) o números, etc. y de allí se desprenden acciones para nutrir y predecir (en cierta medida) las ventas futuras que podrá tener la compañía (un pipeline más “asincerado”).

El lead score fluctúa en el tiempo en función de las respuesta y comportamiento que se percibe en el prospecto. En muchas ocasiones cuando se aborda un lead, puede que éste vaya a tomar la decisión de compra en un mediano plazo y su puntuación no sea muy alta para que un comercial lo aborde, sin embargo, a medida que pasa el tiempo y se ven respuestas positivas a los contactos que se le hacen, este lead pasará a mejorar su calificación y podrá remitirse a una agente comercial para que lo profundice.

En un estudio realizado por Raintoday.com, se estima que un 25% de los leads que llegan están listos para comprar. Lo cual implica nutrir y gestionar al 75% porque de este porcentaje se tendrán clientes a futuro. Inclusive un lead que no sea prioritario, o que no cumpla los atributos para estar “calificado” o sea una oportunidad perdida, seguirá siendo parte del proceso y pasará a estado “reciclado”, el cual se seguirá nutriendo para aumentar las probabilidades que a futuro sea oportunidad de negocio.

La calificación proporcionará foco y eficiencia en el área comercial. Un 10% de mejoría en leads calificados, se traduce en un 40% de más eficiencia en el área comercial.

El Score se compone variables implícitas y explícitas, las cuales se interrelacionan con comportamiento (ejemplo: origen del lead, respuesta a correos, asistencia a webinars, entre otros) y aspectos demográficos y firmográficos. Para afinar mejor el score se deberá tener la información más completa posible, por ello cada momento de verdad con el lead será vital para recopilar más información, a esto se le conoce como “Progressive Profile”.

Como experiencia, es importante una vez se defina unas métricas para efectuar estos cálculos, se deberá ir afinando conforme se vaya iterando en el mercado para darle un tratamiento de más realismo a la calificación. La comunicación entre marketing y ventas deberá ser fluida para tener retroalimentaciones en intervalos cortos de tiempo, al igual el trabajo mancomunado y fluído será trascendente para el éxito del modelo.

La automatización de este proceso de empieza a tornar vital cuando se habla de varias líneas de producto/servicios, o empresas donde la fuerza comercial se encuentra multiplexada, o donde se deba contar con el visto bueno de varios grupos en la toma de decisión.

El lead scoring per se no garantizará un mejor desempeño en la ventas, el engranaje a lo largo de la cadena es lo que propenderá a un rendimiento superior con eficiencia y método.

En definitiva medir los leads objetivamente permite generar eficiencias y aumentar la productividad, finalmente es “Hacer más con menos”. El tiempo de los recursos se optimizará, la relación costo beneficio (generación de leads y tasa de éxito) mejorará considerablemente, lo cual tenderá a hacer mejor uso de los recursos y coadyuvar al incremento de los ingresos de la empresa.

El lead scoring obviamente no es la panacea, pero propone un modelo para mejorar el retorno de la compañía, a través de un modelo sistemático y organizado!

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