La educación la agradece el mercado, y se convierte en el apuntador táctico para la generación de confianza, lo que en últimas es la base para un relación positiva de cualquier índole. En un entorno donde el mercado tiene acceso a la información a un clic de distancia, aquel que dedique su tiempo a educar con valor, será premiado!

La divulgación y generación de las temáticas puede darse a través de múltiples medios, tales como: Artículos, Blogs, Casos de Estudio, E.books, Libros, infografías, emails, webinars, podcasts, presentaciones, encuestas, guías, videos, workbooks, entre otros.

El contenido debe estar orientado al mercado, y debe ir un paso más allá del contenido promocional, es decir, desarrollar una temática de forma eficiente que dé reflejo sobre la capacidad y conocimiento superior sobre el tema en desarrollo. Los reales vendedores se mueven en las necesidades del público objetivo, van más allá de la sola comunicación!, escuchan y solucionan.

Sin embargo, esto debe trascender la comunicación romántica y no se puede perder el objetivo, y éste reside en que el contenido finalmente se traduzca en acción y generación de ventas, esto se conoce como CTA, Call to Action. Es por esto que la generación de contenido no debe hacerse sin estructura y deberá estar orientada por un proceso lógico conducente a la atracción y generación de demanda calificada. Para ello se deberá:

1. Definir el perfil del mercado objetivo, y más aún de las personas con las que se interactuará.
2. Identificar el usuario que interactuará con el contenido: El comportamiento del contacto, sus responsabilidades laborales (para el caso B2B), fuentes principales de información, cómo busca la información, los objetivos, cómo le gusta acceder a la información, anticiparse a objeciones, entre otras.

El contenido debe ajustarse a la fase del proceso de compra y estado de los leads. Nutrir los prospectos se torna relevante y es vital saber en qué etapa del proceso están. Es diferente un contenido esgrimido para alguien que remotamente conoce el producto/servicio que alguien que se encuentra en un fase de evaluación, e igualmente entender el rol es vital, por ejemplo, un financiero tiene un interés diferente a un técnico en sistemas.