Algunas compañías tienen procesos estructurados para la generación de leads, sin embargo, en muchas ocasiones los leads no están listos para la compra inmediata. Asignar en los momentos no adecuados a los comerciales, puede implicar la pérdida del negocio e ineficiencias en el proceso.
Es por ello que las estrategias de nutrición o “engorde” de prospectos cobran relevancia, la idea es que cuando el prospecto vaya a tomar la decisión usted se convierta el principal opción. De acuerdo con demandgen.com, lo leads nutridos generan 20% más de incremento en ventas y un coste por lead 33% más económico.
En las decisiones de compra, inclusive aquellas B2B, el aspecto emocional y perceptual son predominantes, pues finalmente son personas las que toman las decisiones. La heurística en el proceso decisorio juega un rol fundamental y es por ello que debe crearse un ambiente que propicie la credibilidad y la confianza.
En términos concretos, el lead nurturing consiste en establecer vínculos relaciones, implica ir de menos a más de la forma adecuada, y para esto se requiere conocer y entender la contraparte.
Como en toda relación lo primero que debe generarse es aceptación para iniciar, y esto debe hacerse de forma activa.