Los modelos de generación de demanda fluctúan en relación a cada negocio particular, sin embargo, los efectos de generar más demanda calificada y dedicar los esfuerzos de venta a las profundizaciones comerciales, tienden a incrementar el performance del equipo y a generar mayor cantidad de ventas con cierto grado de “predictibilidad”.

Antes de iniciar con lo modelos de generación de demanda, en esta oportunidad hablaremos de lo básico, y por ello estableceremos conceptualmente lo que es un lead.

Un “Lead” lo definiremos como un prospecto calificado que refleja ciertos comportamientos de compra. La determinación de si el prospecto es calificado, o no, dependerá de lo que defina cada negocio, y para ello es importante que el área de marketing y ventas estén sincronizadas y compartan dicha definición, una única definición.

Ahora bien, un lead deberá estar alineado con las segmentación del mercado en relación a los productos, servicios y estrategias. Las características demográficas (para B2C y B2B) y firmográficas (B2B) son relevantes, aquí se definen aspectos como en qué industria me voy concentrar, qué nivel de ingresos, ubicación, tipo de contacto, entre otros, teniendo claridad sobre el segmento al que se va a apuntar se evita fuga de energías y se ejercen puntos focalizados para la acción y resultados superiores (La estrategia implica renunciar).

Una vez definidas estas características, un lead tendrá la connotación de “calificado”, si cumple el BANT. Con el BANT se va un paso más allá y se pretende determinar si el lead es propenso a ser una oportunidad de negocio. BANT, significa:

• B – Budget (presupuesto): El lead tiene el presupuesto para adquirir el producto o servicio?
• A – Authority (Autoridad): La persona de contacto es quién toma la decisión, o qué grado de influencia tiene en la toma de la decisión?
• N – Need (Necesidad): Este es un aspecto de gran relevancia, y pretende determinar si realmente el lead tiene la necesidad y el producto o servicio ofertado puede solventarlo.
• T – Time (Tiempo): Cuál es el tiempo en que se tomaría la decisión? está alineado con el tiempo que actualmente se determina en el ciclo de ventas?