En realidad no existe un fórmula infalible ni única que garantice tal proeza. Sin embargo, y después de evaluar arduamente el mercado, pasar pruebas y errores, se han encontrado una serie de métodos y procedimientos que propenden a acercarse a un mejor desempeño del área comercial, mitigando la alta incertidumbre propia a su naturaleza.

Muchas empresas están sobre una mina de oro y a veces no se percatan. Nos referimos a que la base de prospectos que suele llevarse al “baúl de los recuerdos”, puede encauzarse (metódica y deliberadamente) para que se vuelvan clientes y se inicie una relación largo plazo con ellos.

Todo parte del proceso de generación de demanda, donde se atraen en ocasiones miles de potenciales compradores de los cuales, una parte, se vuelven compradores efectivos. Ahora bien, se requieren mecanismos óptimos para atraer los potenciales , pero ahí no termina el proceso, es importante, categorizar, medir y nutrir los prospectos que no compran de inmediato, es decir, se deben calificar y darles una nota relativa (Lead Scoring) en función de lo que representa “el cliente ideal”. Para esto existen herramientas como los CRM para optimizar y llevar trazabilidad del proceso comercial.

La nota va cambiando y esto es lo que nos definirá cuándo el prospecto está preparado para “reincoporarse” y ser atendido por la fuerza comercial. Para ir efectuando el “upgrade” (sube la calificación), entramos en un concepto fascinante, ¡la crianza o engorde de prospectos!, el cual comprende multiplicidad de tácticas y contactos casuales que llevados a buen término, podrán perfilar un lead de nota baja a uno de nota más alta y así transferirlo al equipo comercial.

Mediante el control y la capacidad para encauzar la generación de demanda de forma adecuada, se podrá llegar, según Demandgen, a vender hasta un 50% más con la base de leads actuales, y con un 33% de ahorro en costes!.