Debido a las ofertas engañosas, charlatanes y vendedores de humo, el perfil del vendedor ha sido asociado en los últimos años con características negativas. 

Esta percepción ha permanecido por décadas en el sector B2C, y por ende, en la mente de la generación Y, siendo esta generación Milleniall la que en esta nueva década ocupará la mayoría de los cargos decisores en las organizaciones, podemos entender por qué esta tendencia también está afectando al modelo B2B. 

Sobre este escenario de transición generacional, las empresas que sobrevivieron a la transformación digital han apostado por invertir en la experiencia del cliente como un recurso superlativo para incrementar las ventas.

“El 87% de los usuarios compra a través de dispositivos móviles y utiliza varios canales para interactuar con la marca o el servicio que desea adquirir” 

Global Nielsen, 2020. 

Esto no significa que la experiencia del cliente sea solo responsabilidad del vendedor, sino que el vendedor ahora es un elemento más que conforma la experiencia.

¿Cómo aumentar las ventas?: La eterna búsqueda comercial 

La eterna búsqueda comercial de cerrar una venta ha traspasado fronteras hasta ubicarse en el mundo digital. Allí, el entorno es muy distinto y pueden surgir decenas de interacciones que no tendrán ninguna relación con la decisión de compra final.

Especialistas en publicidad y marketing utilizan diversas metodologías para desarrollar campañas efectivas que atraigan la atención de los usuarios hacia los productos y servicios.

Sin embargo, son esas interacciones previas y la imagen que tenga tu empresa las que determinarán la toma de decisión, incluso antes de iniciar un contacto con tu equipo de ventas.

Es por ello que la experiencia del cliente surge como la principal manera de representar los valores y cualidades de tu marca desde el momento que está online. Y también representa un factor determinante para poder incrementar las ventas.

La importancia de los datos

A diferencia de la era analógica, donde a los vendedores se les proporcionaba una larga base de datos con información de otras empresas para llamar uno a uno y ofrecer los servicios, el juego actual se basa en recopilar la mayor cantidad de información posible antes de realizar el primer contacto.

Desde simples datos de contacto hasta información más privada, como cantidad de empleados de la empresa o presupuesto estimado a pagar por tu producto, cualquier información de valor será determinante para que el área de ventas realice una prospección adecuada.

Estos datos te ayudarán a calcular de qué tamaño son sus necesidades reales o cuál de tus productos o servicios se adapta mejor al potencial cliente.

Así puedes preparar una propuesta personalizada que atienda las necesidades de la empresa y obteniendo una ventaja ante los competidores, lo que seguramente elevará tu porcentaje de cierre de ventas.

Claves eficientes para aumentar tus ventas

Te presentamos seis claves que aunque no son nada innovadoras, son muy efectivas cuando se gestionan con constancia y eficiencia para incrementar las ventas de tu empresa B2B.

Estudia el mercado

El mercado está en constante cambio, por lo que “estudiar el mercado”, representa una investigación constante (al menos anual), que permita identificar y reconocer nuevos participantes, nuevas tendencias, y cambios o amenazas para las que hay que estar preparado.

Desde panoramas económicos hasta rubros o industrias específicas en las que deseas penetrar, todos son válidos para generar información a favor, que no solo justifique tus decisiones, sino que guíe a tu empresa hacia los resultados.

Analiza tu competencia 

La competencia también forma parte del mercado, pero surge en algunos casos como una amenaza cuando tus potenciales clientes empiezan a elegirla como primera opción.

Competir con otras empresas no significa declararles la guerra, sino analizar sus técnicas y resultados para entender qué es lo que los usuarios ven de atractivo en ellos, y cómo tu empresa podría adaptarse en caso de ser necesario.

En la mayoría de los casos, tu empresa tiene que resaltar su propia identidad, en vez de simplemente estar copiando, por lo que el análisis de la competencia es solo una ficha del rompecabezas, para entender ‘un todo’ que es el mercado.

Invierte en publicidad 

La publicidad sigue siendo muy efectiva si está bien segmentada. El contenido orgánico y las redes sociales han promovido nuevos tipos de promoción comercial, pero la publicidad permanece como la manera más efectiva a corto plazo de obtener resultados.

Plataformas de anuncios como LinkedIn Ads demuestran la importancia de generar publicidad con comunicación asertiva para sector B2B, y no caer en el bucle de las publicidades de Facebook pujando por impresiones junto con anuncios engañosos.

En este caso, contar con una plataforma de anuncios que apunte al sector profesional, ayudará a que tu empresa tenga un mejor perfil y reconocimiento, así obtener leads de mayor calidad.

Ten un buen plan de atención al cliente 

La atención al cliente es una fase constante durante la experiencia del cliente, y a medida que empiezas a brindar un buen servicio, empiezas a encontrar parámetros y coincidencias tanto en las quejas como en las resoluciones.

A partir de allí es que puedes comenzar a analizar tus resultados de atención y desarrollar protocolos de atención y respuesta automáticos o semi-automáticos, que permitan atender y brindar soluciones a la brevedad.

Recuerda que tener clientes satisfechos aumentará la posibilidad de que se conviertan en clientes recurrentes, y que incrementen tus ventas.

“El 25% de los usuarios en redes sociales esperan que las empresas respondan su queja en una hora”

Adweek.

Promociona en las redes sociales 

Las redes sociales siguen siendo parte del entorno orgánico digital y van forjando esa percepción de tu marca que mencionamos anteriormente.

Promocionar tus productos y servicios en las redes sociales no se traduce en activar anuncios a diestra y siniestra, sino en crear contenido de valor que genere engagement entre tus seguidores, lo que aumentará el alcance tu marca.

Como vimos, la red que elijas también será determinante del público a atraer. Así, LinkedIn e Instagram, actualmente son de las más efectivas para el modelo B2B.

“1 de cada 4 compradores sigue a sus marcas favoritas e interactúa con ellas en las redes sociales”

Global Web Index.

Invierte en herramientas tecnológicas para optimizar tus procesos 

Las plataformas de CRM (Customer Relationship Management), se han convertido en el pináculo para organizar y automatizar la experiencia del cliente en las diferentes etapas de venta y atención de tu negocio. 

Estos software no solo te permiten recopilar y organizar la información de cada cliente, sino que ayudan a analizar datos, enviar mails, documentar todas las comunicaciones y compartir información entre diferentes áreas.

“De acuerdo con un estudio, los representantes de ventas pueden alcanzar su cuota anual con un 24% de más, cuando utilizan o tienen acceso a un CRM” Adweek.

Un CRM como Zoho, ofrece una variedad de soluciones enfocadas en la experiencia del cliente e incrementar las ventas, que a su vez tiene herramientas que son compatibles con todas las áreas operativas de la empresa.

Zoho cuenta actualmente con herramientas para diversas áreas de tu negocio, desde firma electrónica, chatbots, campañas de emal masivo, mesa de ayuda y mucho más. 

Estas son solo algunas de las funciones que puedes adaptar a las necesidades comerciales de tu empresa, lo que te permite ahorrar recursos de todo tipo y reducir gastos a largo plazo.

Conclusión

Las ventas son el motor de cualquier compañía, y son el área más comprometida cuando se trata de mantener a flote a una empresa.

Y aunque por muchos años el vendedor fue un personaje autónomo e independiente, la inversión en la experiencia del cliente vino para apaciguar las aguas y reinterpretar a las marcas como ‘un todo’.

Las técnicas de atracción al cliente siguen siendo efectivas, siempre y cuando se utilicen las analíticas e investigaciones necesarias para tomar buenas decisiones.

Ante estas nuevas necesidades que sacuden el área, es que surgen los CRM, plataformas encargadas de centralizar las comunicaciones, facilitar y unificar la gestión de diferentes áreas, y sobre todo brindar datos para optimizar la conversión de ventas. Si quieres aplicar estas estrategias en tu empresa B2B, contáctanos.