Internet ha traído muchos cambios en el mundo de los negocios. Si bien parece fácil administrar una empresa gracias a las ventajas del escenario online, existen nuevos desafíos que enfrenta un negocio. 

La demanda de los consumidores siempre va en aumento. La gente quiere que las empresas los escuchen, respondan sus preguntas e incluso les proporcionen productos que aún no han pedido. 

Además, los clientes esperan productos de calidad y servicios excepcionales. No es fácil mantenerse al día con estas expectativas y seguir siendo rentable. Es por eso que para facilitar el proceso, las empresas recurrieron al software CRM como parte de una estrategia de Lead Manager. 

El Lead Manager es un rol que agrupa una serie de funciones y acciones para lograr la generación de leads de manera constante, estratégica y automatizada.

Estas sistematizaciones e implementaciones ayudan a las empresas a administrar a sus clientes de manera más efectiva. Y uno de los pasos más importantes que nunca debe pasarse por alto es la gestión y nutrición de leads.

Importancia de Lead Manager y el CRM (Rol + Herramienta)

El marketing solo es efectivo cuando más clientes potenciales se convierten en ventas consolidadas. Pero, a menudo, las empresas gastan mucho en comercializar sus productos sin convertir necesariamente sus oportunidades de marketing en ventas. 

También existen escenarios igual de perjudiciales donde se invierte una gran proporción del presupuesto en publicidad paga, pero no se invierte en una herramienta especializada como un lead manager, que nos permite desarrollar una estrategia eficiente y medible. Esto es un CRM.

Una plataforma de Customer Relationship Management (CRM) es muy útil en la mayoría de los escenarios marketing-ventas, porque nutre a los clientes potenciales que no se convirtieron y mejora la relación con clientes actuales. 

Pero la ejecución siempre es más efectiva con una estrategia. De ahí la visión del Lead Manager + CRM, como la ecuación necesaria para alcanzar los objetivos de generación de leads en los tiempos y calidad que requiera tu organización.

Cómo crear una estrategia de lead management en 2022

Una estrategia de lead management es el proceso de capturar clientes potenciales, rastrear todos los puntos de contacto con tu empresa (como el comportamiento del correo electrónico, el chat o el sitio web) y calificarlos e involucrarlos hasta que adquieran tus servicios o productos.

Quizás te preguntes cómo se resume la gestión de clientes potenciales desde un CRM. En pocas palabras, esto se refiere al proceso de convertir los clientes potenciales de tu negocio en clientes ya ganados gracias a la automatización y el trabajo colaborativo desde una misma plataforma.

Gracias a la red es relativamente fácil ponerte en contacto con tus prospectos. Por ejemplo, puedes contactar a tus leads por redes sociales con mensajes personalizados. Pero, una vez que haces contacto, ¿qué es lo siguiente que haces? 

Una vez que obtengas información sobre tus leads, es importante que hagas el movimiento correcto para asegurarte de convencerlos sobre por qué deberían comprar tu producto. Aquí es donde entra en juego la gestión de leads o  el ‘lead management’ con un CRM.

Lead capturing

Durante las actividades de generación de prospectos, existen varios medios para llegar a compradores potenciales, como correo electrónico, sitio web, redes sociales, webinars o paid media. 

Un buen software de gestión de leads garantiza que todos los clientes potenciales se introduzcan automáticamente en el sistema CRM desde formularios web, correos electrónicos y chats, lo que evita que estas oportunidades pasen desapercibidas.

Capturar estos leads y darle seguimiento para que el equipo de ventas identifique y capture oportunidades, es uno de los principales objetivos de un equipo de marketing cuya meta sea impulsar las ventas.

Lead tracking

Ya sean operaciones de ventas o marketing, tu equipo no debería perder el tiempo buscando información sobre cada cliente potencial o ingreso manual de datos.

Un CRM rellena automáticamente el perfil de un cliente potencial con información disponible públicamente o precargada en la página web o plataforma de contacto, como su cargo, ubicación, zona horaria, nombre de la empresa y correo electrónico o número de contacto. 

Una vez cargados estos datos en la plataforma, puedes realizar un seguimiento de las actividades de un lead en tu sitio web (páginas visitadas, enlaces en los que se hizo clic, recursos descargados) y su engagement o tasa de apertura en tus acciones por correo electrónico.

Estos valiosos conocimientos permiten a los vendedores comprender la necesidad y/o intención de compra y personalizar los esfuerzos de ventas. 

Lead qualification

Hay varias formas de calificar prospectos manualmente, como la técnica BANT que ha funcionado de maravilla por décadas; pero los prospectos y clientes tienen más acceso a la tecnología y son muy capaces de evaluar sus necesidades y resolver sus problemas por sí solos. 

Por lo tanto, tu equipo de ventas tiene menos control que nunca sobre el proceso de toma de decisiones del cliente potencial. Puesto simplemente; BANT ya no es lo suficientemente confiable.

Una forma de calificar a los clientes potenciales de manera efectiva es a través de un modelo de puntuación de contactos; un modelo que clasifica a tus leads según su interés en tu producto o servicio, información demográfica, o acciones para medir el compromiso con tu empresa.

El modelo de lead scoring ayuda a priorizar los contactos con los que interactúas revisando datos históricos y asignando una calificación o puntaje a cada contacto en función de factores como el título del trabajo, el comportamiento del sitio web y el compromiso con su empresa.

La mayoría de los CRM también permiten incluir etiquetas a cada contacto, así tu equipo puede identificar fácilmente a los clientes potenciales correctos e invertir su tiempo en realizar una venta. 

Lead Nurturing

No todos sus clientes potenciales están listos para la venta. Muchos de ellos aún podrían estar en la fase de investigación o consideración, tratando de averiguar si tu servicio resolverá sus necesidades. 

El lead nurturing busca educar y demostrar el valor de tu producto/servicio. Con un CRM puedes enviar campañas de fomento de información a estos clientes potenciales, que aún no están listos para realizar una compra. 

Aquí es donde educas y demuestras valor a través de contenido y ofertas promocionales, ayudándolos así en su proceso de toma de decisiones.

Con un sólido software de gestión de leads, puedes realizar un seguimiento de los clientes potenciales y reducir las fugas. 

Monitoreo

Con las herramientas de gestión de clientes potenciales puedes realizar fácilmente un seguimiento de los KPI de marketing y ventas a través de informes visuales y medir el ROI de todas y cada una de las campañas de tu empresa.

Medir los resultados mediante informes es señal de una gestión eficiente, y un buen CRM puede ayudarte a lograrlo.

Conclusión

Uno de los pasos más importantes en la gestión de clientes potenciales es tener un proceso de ventas claro y una canalización eficiente del equipo de ventas.

Todos los equipos de ventas necesitan claridad sobre los canales que se utilizarán, las tácticas de compromiso y el procedimiento a seguir en cada etapa.

La gestión exitosa de una estrategia de lead management depende de una comunicación clara entre los diversos equipos involucrados en el proceso, haya como tal un lead manager, o este rol esté representado por un director de marketing o ventas. 

Esto incluye operaciones de marketing, marketing de rendimiento, ventas Inbound, ventas Outbound, y cualquier proceso que pueda ser gestionado, monitoreado y automatizado a través de un CRM.

Plataformas como Zoho CRM aportan comunicación rápida y precisa al mostrar reportes en tiempo real, y permitir a los equipos comunicarse y hacer un seguimiento de los clientes potenciales.

Utiliza un software de gestión de clientes potenciales que pueda ayudar a los diferentes equipos de tu organización a obtener contexto y visibilidad de las ventas. En Nuva estamos dispuestos a ayudarte.